I segreti del successo del più grande venditore di tutti i tempi

Conosciamo tutti il film “The Wolf of Wall Street” con Leonardo di Caprio, vero?

Bene.

Forse non tutti sappiamo però chi si cela realmente dietro il famoso venditore di penny stocks (azioni a basso costo) più famoso d’America.

Il suo nome è Jordan Belfort ed è considerato come uno dei più abili venditori di tutti i tempi.

Al di là delle sue gesta controverse, egli ha fatto un grande regalo a tutti riassumendo in un libro (Il libretto rosso del lupo di Wall Street) tutto ciò che gli ha permesso di essere uno dei venditori più efficaci della storia.

Ma partiamo dal principio.

Che cos’è la vendita?

Molte persone pensano che la vendita sia qualcosa “di brutto” che spetta solo ad una determinata categoria di persone: i venditori appunto.

In realtà questo libro vi aiuterà ad avere una visione più chiara.

La realtà è che siamo tutti dei “venditori”, dal nostro primo giorno all’ultimo:

• Il bambino che piange davanti agli occhi della madre per avere un pacchetto di caramelle sta palesemente vendendo la sua volontà di mangiare dolci;

• Lo scrittore che pubblica un libro, oltre a vendere il libro, venderà ai suoi lettori il suo personale punto di vista sull’argomento in questione;

• Chi crea contenuti sul web vende ai suoi seguaci le sue opinioni e conoscenze.

Vivendo nell’era della trasformazione digitale, è bene sapere che anche il concetto di “vendita” si sta trasformando: non basta più creare un prodotto e metterlo sul mercato (soprattutto se si lavora in proprio e si cercano validi clienti).

Bisogna piuttosto creare una relazione con i possibili clienti e solo dopo aver percepito i loro reali bisogni passare all’atto della vendita.

L’empatia: anticamera della vendita

Se ad oggi mi chiedessero quale “soft skill” sento di aver sviluppato di più in questo mio percorso di crescita, anche grazie a start2impact, sicuramente è l’empatia.

Una buona definizione di empatia è la capacità di vedere il mondo con gli occhi del nostro interlocutore.

Perché è importante?

Sappiamo che l’essere umano è per natura un animale sociale che ama stare in compagnia dei suoi simili.

Ed i suoi simili ovviamente devono rispecchiare i suoi valori e i suoi interessi.

Pensaci un attimo.

Collaboreresti mai ad un progetto con una persona che pensa che il Digital Marketing non sia efficace, la Blockchain una tecnologia inutile ed i social network una perdita di tempo?

Piuttosto, penso che tutti noi in questa community saremmo più propensi a collaborare con persone dalla mentalità aperta e lungimirante.

Saper guardare il mondo con gli occhi degli altri non solo ci permette di scegliere le persone con cui collaborare ma anche di essere scelti dagli altri!

La regola dei 4 secondi

Nel bene e nel male dobbiamo accettare il fatto che, essendo esseri umani, siamo condizionati dalla paura.

Il nostro cervello è continuamente al lavoro per scansionare l’ambiente che ci circonda.

Siamo al sicuro? C’è qualche pericolo nei paraggi? Dobbiamo essere prudenti in qualcosa?

La nascita di queste domande nel nostro “subconscio” ha origine ai tempi delle caverne ed è scolpito nel nostro cervello rettiliano.

Secondo Jordan Belfort, quando incontriamo una persona per la prima volta abbiamo solo 4 secondi per fare una buona impressione di noi e per farlo è necessario:

• essere brillanti;
• essere entusiasti;
• essere percepiti come esperti nel nostro settore.

Senza questi 3 elementi il nostro interlocutore non avrà fiducia in noi.

Come possiamo migliorarli?

Utilizzando i social network.

Ad oggi è praticamente certo che qualsiasi impresa abbia una pagina su Facebook (se non ce l’ha potete approfittarne e dire al titolare la vostra opinione su quanto sia importante averla) così come qualsiasi professionista abbia un profilo LinkedIn.

Già solo guardando i contenuti su questi due canali possiamo capire molto dei nostri potenziali interlocutori e prepararci a fare una bella figura con loro.

Facciamo un esempio più pratico.

Recentemente mi sono offerto di sviluppare un sito internet per una palestra nella mia zona e varie campagne su Facebook per un’agenzia immobiliare.

“Spiando” i titolari delle attività in questione ho subito notato i loro outfit:

• Il proprietario della palestra in questione è un giovane ragazzo che ama vestirsi in modo “casual”;

• Il proprietario dell’agenzia immobiliare invece è un adulto di bella presenza che ama vestirsi in maniera elegante.

Tenendo presente questi piccoli particolari, il giorno dell’appuntamento con loro ho copiato il loro “outfit” e sono entrato in sintonia presentandomi al titolare della palestra come un ragazzo spontaneo ed al titolare dell’agenzia come un professionista.

Tono di voce e linguaggio del corpo

Sembrerà incredibile ma più del 70% della nostra comunicazione avviene in maniera “non verbale”.

In altri termini, per il 70% del tempo noi non comunichiamo con le parole ma con i gesti (per questo chiamata anche comunicazione inconscia).

Grazie all’evoluzione, in un millesimo di secondo il nostro orecchio e il nostro occhio sono in grado di percepire mutazioni nel tono di voce e nella gestualità del nostro interlocutore.

Questo libro vi aiuterà a tenere a mente alcuni principi del linguaggio del corpo ed evitare un comportamento di chiusura, tipicamente associato a:

• Braccia conserte o intrecciate tra loro;
• Gambe intrecciate tra loro;
• Sguardo rivolto verso il basso;
• Postura non eretta o troppo curva (specialmente se siamo seduti)

Al contrario, un buon venditore deve sempre cercare di tenere un linguaggio del corpo aperto: trattandosi di comunicazione inconscia, l’interlocutore non si accorgerà minimamente di questi “trucchetti” ma il suo cervello rettiliano sì ed in breve tempo anche lui inizierà ad aprirsi.

Conclusioni

Abbiamo capito che la vendita è un meccanismo complesso sotto molti punti di vista:

• Dobbiamo essere empatici;
• Dobbiamo fare subito una buona impressione;
• Dobbiamo utilizzare un giusto tono di voce;
• Dobbiamo utilizzare correttamente il linguaggio corporeo.

Ovviamente risulterebbe impossibile eccellere in ognuna delle attività sopra descritte, ma possiamo attingere alle nostre risorse mentali per superare i vari ostacoli che si presenteranno durante la trattativa.

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